Funnel di vendita: cos’è?

Il funnel marketing è una strategia finalizzata a convertire un semplice visitatore in un cliente (soddisfatto), attraverso un percorso la cui forma ricorda un imbuto (funnel in inglese, appunto), e passo dopo passo lo accompagniamo per mano fino all’ultima tappa: l’acquisto di un prodotto o servizio.

La parte alta ‒ quella di ingresso del flusso in cui confluiscono le visite degli utenti ‒ ospita i contenuti che, indistintamente, portano traffico al sito web, come articoli, post, comunicati stampa eccetera. Il traffico ottenuto viene inizialmente canalizzato verso i contenuti cosiddetti TOFU (Top of the Funnel), utili per l’acquisizione di potenziali clienti, come brevi video o guide di qualità redatte da professionisti del settore e indirizzati a un pubblico selezionato di utenti; successivamente il flusso passa ai contenuti MOFU (Middle of the Funnel), fase in cui si mantengono attivi gli utenti e si interagisce con loro, per esempio con video più lunghi, e-book o case study; infine il traffico fluisce verso la parte inferiore dell’imbuto ‒ quella di uscita ‒, là dove si trovano i contenuti BOFU (Bottom of the Funnel), i contenuti cioè che generano le vendite, come campagne dirette, test gratuiti o offerte speciali.

Curandolo periodicamente, questo strumento ci permette di tenere traccia del percorso seguito dall’utente e trasformarlo così da un contatto generico a un cliente fedele.

Come creare un funnel di vendita

Per creare il proprio funnel di vendita è necessario soffermarsi a visualizzare la modalità di acquisizione dei clienti, per poi seguirli e raggiungerli in ogni fase del processo. Quali tappe attraversa l’utente ‒ che magari non sapeva nemmeno dell’esistenza della tua attività ‒ per diventare cliente?

Al fine di far conoscere l’esistenza dei propri prodotti o servizi alla maggior parte dei potenziali clienti, il percorso prevede un ingresso piuttosto ampio che si concretizza nell’utilizzo di canali massivi. Via via che l’imbuto e il numero di utenti iniziale si restringe per fare spazio a chi è realmente interessato all’acquisto, ci serviremo di canali più mirati, un approccio più diretto come una telefonata, un incontro eccetera.

Pertanto, conoscere le 4 fasi fondamentali del percorso che l’utente si troverà a compiere può aiutarci a creare un’efficace campagna di marketing.

sales funnel

  • Awareness: è la prima fase in cui si parla ancora di utenti generici, quelli che con tutta probabilità conoscono poco o niente del nostro brand, hanno una necessità e cercano delle risposte per soddisfarla, ma non sanno quale sia lo strumento più adatto a raggiungere quel fine. In questo momento bisogna in un certo senso “fare la ruota” come i pavoni e mettere in evidenza la rilevanza che la nostra attività può avere su una determinata ricerca per poter gettare le basi di una relazione che prevediamo di coltivare e nutrire nel tempo. In breve, dobbiamo agire (on- o offline) per ottenere contatti concreti, nome e e-mail tanto per cominciare. In questa fase è importante servirsi di strumenti che ci aiutino a capire se sia stato effettivamente raggiunto il target desiderato.
  • Interest: è la fase in cui bisogna farsi notare per essere scelti nella rosa dei vari competitor; l’utente sta valutando i nostri prodotti o servizi confrontandoli con le possibili alternative e noi dobbiamo “catturarlo” ‒ senza essere troppo insistenti, altrimenti otterremo l’effetto contrario ‒, per esempio creando contenuti (blog post, video, canali social, offerte speciali eccetera). È anche il momento della nostra selezione, di una profilazione più attenta e mirata dell’esperienza utente e dei canali per noi più interessanti e di maggiore successo.
  • Consideration: in questa fase l’utente corrisponde al nostro obiettivo di business e noi vogliamo essere scelti per il servizio o prodotto che soddisfa quel preciso bisogno che lo ha spinto a cercarci. Quindi dobbiamo distinguerci, non solo giocando sul prezzo, ma dimostrando ‒ attraverso strumenti come demo gratuite, webinar, tutorial, recensioni eccetera ‒ che il nostro prodotto o servizio è migliore rispetto a quello della concorrenza, anche i termini di valori aziendali.
  • Conversion: lo step finale, quello in cui l’utente diventa cliente a tutti gli effetti. In questa fase dobbiamo porre attenzione nella creazione la migliore esperienza utente. Parola chiave: trasparenza. Niente sorprese, dunque, per evitare che il “carrello” resti vuoto!

È vero che “tra il dire e il fare c’è di mezzo il mare”, ma se abbiamo un obiettivo ben preciso e l’identità che caratterizza e fa vivere il nostro brand è chiara la strada può diventare meno tortuosa e faticosa.